Как делать холодные звонки

Как делать холодные звонки

Начинающие менеджеры по продажам до сих пор не знают как делать холодные звонки. Они слышат отказы чаще, чем набирают номер клиента, в итоге считают что их продукт никому не нужен.

Но на самом деле стоит разобраться в этом вопросе подробнее и тогда конверсия из звонка в заказ значительно увеличится. Мы расскажем как эффективно делать обзвон с помощью скриптов для телефонных звонков.

Как эффективно делать телефонные холодные звонки

1. В начале разговора представьтесь

Многие менеджеры по продажам начинают разговор без представления, что сразу вызывает неудобство при общении.

Вывод: Всегда произносите ваше имя и название компании.

2. Изучайте потребность клиента

Во время разговора не начинайте разговор с представления продукта, а узнайте какие есть потребности, а также из-за чего они возникли.

Вывод: Начинайте разговор с выявления потребностей клиента. Напишите себе несколько проблем клиента, которые решает ваш продукт и начинайте с них.

3. Усугубляйте проблемы клиента

После осознания проблемы клиента расскажите что их может решить ваш продукт. Вы должны рассказать всю важность решения проблемы именно прямо сейчас.

С помощью 2-3 вопросов усугубите проблему.

Например спросите клиента:

— И как давно вы теряете деньги на … ?

— Вы не считали, сколько клиентов ушло из-за … ?

Ваша задача состоит в том, что бы человек понял, что если сейчас он эти проблемы не решит, то дальше будет еще хуже. 

Вывод: Усугубите проблемы, которые вы узнали у клиента. Создайте необходимость решить проблему и решить ее прямо сейчас.

Как делать холодные звонки

4. Делайте выводы для клиента

После того, как клиент поймет как важно решить эту проблему, делаем выводы для клиента.

— То есть вы теряете деньги из-за … и продолжаете терять?

— Ваши клиенты уходят, потому что … и продолжают уходить?

Задача состоит в том, что бы потенциальный клиент сам подвел себя к презентации вашего продукта.

Вывод: Клиент должен сделать вывод, что у него есть проблема и эту проблему нужно решать.

5. Презентация продукта для решения проблемы

Теперь клиент осознал свою проблему и понял что ее нужно решать. Теперь чем быстрее клиент это сделает, тем лучше для него.

Пора переходить к презентации продукта.

В своей презентации объясните клиенту, каким именно образом ваш продукт решит его проблему. Расскажите, как просто ему будет справиться с проблемой, как быстро и какими усилиями он это сделает.

Вывод: Не нужно начинать разговор с презентации. Делайте презентацию только после того, как вы обозначите проблему, усугубите ее и подведете клиента к логическому решению.

6. Закрытие сделки с клиентом

После успешного проведения презентации Вашей продукции необходимо сделать закрытие сделки.

Вы можете выставить счет, принять оплату, назначить встречу. Главное сделать действие именно сейчас и не потерять клиента. Поэтому действуйте и не дайте клиенту уйти без совершения покупки.

Вывод: Решите для себя, какое следующее логическое действие должен сделать ваш клиент.

Как работать с возражениями клиентов по телефону

После преодоления секретаря и выйдя на ЛПР (лицо, принимающее решение), менеджер по продажам часто натыкается на возражения. Едва он начинает разговор, как слышит в ответ достаточно категоричный отказ.

1. Возражение «Нам ничего не нужно»

— Отлично, что Вам ничего не нужно – значит, дела у Вас идут хорошо. Тогда я предлагаю нам с Вами встретиться и познакомится, чтобы Вы были уже информированы о нас, когда в будущем у вас возникнет такая потребность.

— Я вас понимаю, у вас же нет конкретной информации о наших возможностях. Предлагаю встретиться в удобное для нас время. Эта встреча вас ни к чему не обязывает. Минимум вы получите дополнительную информацию о рынке, максимум – мы определим объемы совместного партнерства.

— Отлично! Тем более у нас есть повод встретиться — ведь дополнительная информация помогает при принятии решений в будущем, поэтому я с удовольствием согласен поделиться ею.

2. Возражение «У нас уже есть свой поставщик»

— Замечательно! Тогда Вам есть с чем сравнить, и Вы сможете по достоинству оценить наше разностороннее предложение.

— Понимаю и уверен, что все они – достойные партнеры. В данном случае я предлагаю Вам информацию о рынке, которая вас ни к чему не обязывает. Предлагаю встретиться в удобное для вас время. Встреча займет не более получаса. Вам удобно будет встретиться завтра в первой половине дня?

3. Возражение «Мне неинтересно с Вами работать»

— Я извиняюсь, но можно узнать причину?

4. Возражение «Пришлите Ваше предложение на Email или по факсу»

— Я именно так и сделаю. Но у нас очень широкий ассортимент, и я хотел бы предложить Вам только то, что Вам действительно нужно. Предлагаю встретиться, определить ваши потребности, и я составлю для вашей компании индивидуальное предложение.

— Спектр наших возможностей очень широк, поэтому мы делаем партнерам только индивидуальные предложения. Предлагаю сегодня встретиться, определить ваши потребности, и я предоставлю вам индивидуальное коммерческое предложение.

5. Возражение «Нет денег»,»Бюджет уже сформирован» или похожие

— Встреча денег не стоит. Когда ситуация изменится, у Вас уже будет информация. Мы как раз для того предлагаем Вам встречу, чтобы организовать работу наиболее эффективно и сэкономить деньги.

— Отлично, и у нас как раз есть предложения, которые Вы могли бы учесть при составлении бюджета следующего года.

— Тем более — так как у вас сейчас нет свободных денег, вам нечего терять, поэтому Вы можете только выиграть от нашей встречи.

6. Возражение «Нет необходимости» или «Мне это не интересно»

— Можно ли узнать, почему?

— Нет времени: Вас это не интересует только сейчас или вообще?

Что делать, если возражение преодолеть не удалось?

В любом случае, отказ — не повод отчаиваться. Ответ «нет» – это временное явление! Клиент, в силу различных причин отказавший сегодня, может согласиться завтра, и уж почти наверняка согласится послезавтра.

Дальнейшие действия в случае отказов клиентов

— Перезвонить через некоторый период времени;
— Перезвонить другому контактному лицу;
— Иначе сформулировать предложение;
— Иначе построить разговор;
— Попросить позвонить своего коллегу.

Теперь вы знаете как делать холодные звонки и далее можете только дорабатывать Ваш скрипт под специфику бизнеса.

Делитесь вашими скриптами холодных звонков в комментариях!

Красивое имя

НЕТ КОММЕНТАРИЕВ

КОММЕНТАРИЙ: